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Account-Based Marketing (ABM)

Was ist Account-Based Marketing (ABM)?

Kontobasiertes Marketing oder Account Based Marketing (ABM) ist der Betrieb von Marketingressourcen durch Konzentration auf bestimmte Konten. Der Zweck einer kontobasierten Marketingstrategie besteht darin, ein Ziel festzulegen und die Marketingaktivit├Ąten auf dieses Zielkonto zu fokussieren. Somit werden die durchgef├╝hrten Marketingaktivit├Ąten f├╝r das anvisierte Konto personalisiert. (ABM mit LinkedIn Ads)

Account-Based Marketing kann auch als kundenorientiertes Marketing bezeichnet werden. Ein Kunde wird identifiziert und analysiert. Nach den Ergebnissen der Analyse werden ma├čgeschneiderte Marketingaktivit├Ąten geplant, um die Aufmerksamkeit des Kunden zu wecken.

Messbar sind ABM-Studien, die ein sehr scharfes und klares Targeting erm├Âglichen. Die Antworten auf Fragen wie, ob das Interesse des Zielkunden geweckt wurde, ob der Verkaufs- oder Entscheidungsprozess beschleunigt wurde, ob die Sichtbarkeit oder der Markenwert der Marke durch diese Strategie gesteigert wurde, lassen sich eindeutig ermitteln.┬áCRM-Systeme wie Hubspot oder Salesforce k├Ânnen bei der Verwaltung der Kundenaktivit├Ąten helfen.

Die am meisten ben├Âtigte Einheit im Verkaufsprozess ist das Marketing. Die Marketingeinheit wirbt f├╝r Marke und Produkt und stellt die Kaufbereitschaft des Kunden sicher. Den Recherchen zufolge finden die Kunden die Marketingaktivit├Ąten der Marken jedoch nicht ausreichend. Zu diesem Zeitpunkt ist ABM unter den verschiedenen angewandten Marketingstrategien die Strategie mit der h├Âchsten Rendite f├╝r B2B-Unternehmen. Dank Account-Based Marketing wird ermittelt, wie die Zielgruppe am genauesten angesprochen werden kann. Daher werden ma├čgeschneiderte Aktivit├Ąten auf Konto-Basis zum richtigen Zeitpunkt an den richtigen Kunden geleitet. An diesem Punkt entsteht ein Prozess, der dem mentalen Modell etwas entspricht.

Wie bei allen Marketingarten (z.B.Omnichannel Marketing) ist es auch beim Account-Based Marketing wichtig, dass die Vertriebs- und Marketingabteilungen zusammenarbeiten. F├╝r die Strategien im Marketing spielt das Feedback aus dem Vertrieb eine entscheidende Rolle.

Zweck des Account-Based Marketing Systems

Zweck des Account-Based Marketing Systems

Das Ziel von Account-Based Marketing ist nicht, viele kleine Kunden zu gewinnen, sondern einen gro├čen Kunden zu gewinnen. Daher bedarf es einer langen Analyse, in der alle Erwartungen und Bed├╝rfnisse des anvisierten Kunden berechnet werden. Als Ergebnis der Analyse entstehen Plattformen, Kampagnen und Strategien, die die Aufmerksamkeit des anvisierten Kunden auf sich ziehen. Mit der erstellten Planung beginnt ein sehr aktiver und wunschgem├Ą├čer Prozess. Es wird sichergestellt, dass der Kunde die Marke kennt, die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen erlernt und mit den eigenen Bed├╝rfnissen verbindet. Sobald das Zielunternehmen eine Verbindung herstellt, wechselt das Account-Based Marketing von der Marketingabteilung in die Verkaufsabteilung und setzt dort seine T├Ątigkeit fort.

Auch Phasen wie Verkaufsprozesse, Nach-Verkauf-Feedback und langfristige Pl├Ąne geh├Âren zum Account-Based Marketing. Dar├╝ber hinaus erhalten Marketingaktivit├Ąten zur Kundengewinnung h├Âhere Resonanzen. Kunden engagieren sich st├Ąrker mit auf sie zugeschnittenen Events und die Conversion Rate steigt somit.

Vorteile des Account-Based Marketing Systems

Gro├če Ziele

ABM, eine besonders f├╝r B2B Marketing und B2B-Unternehmen mit sehr gro├čen Kundenerwartungen sehr effiziente Strategie, bietet direktes Targeting. ABM kostet weniger als die Ausrichtung auf einen allgemeinen Markt und bietet h├Âhere Renditen durch genauere Ergebnisse.

Priorisierung

Es gibt Dutzende von Kundenkonten innerhalb von Marketingzielen. Bei der Aussortierung der am besten geeigneten Ziele erfordert jedoch erhebliche Arbeitskraft. In solchen F├Ąllen erm├Âglicht die Planung mit der ABM-Strategie, unwichtige Berechnungen in zuk├╝nftigen Zielen zu eliminieren. Es erm├Âglicht die richtige Festlegung von Priorit├Ąten und die Ausrichtung auf die richtigen Ziele.

Ma├čgeschneiderter Service

Durch die Auswahl von Unternehmen, die die wichtigsten Ziele f├╝r die Marke sind und diese als Markt wahrgenommen werden, unterst├╝tzt ABM eine pers├Ânlichere Verbindung in der Kommunikation mit den Zielen. Bei Kunden, die an einem bestimmten Prozess beteiligt sind, steigt die Loyalit├Ąt und damit auch der Umsatz.

Marketingintegrit├Ąt

Account-Based Marketing, das in einer ganzheitlichen Beziehung zu anderen Marketingstrategien steht, erm├Âglicht es, die Ziele anderer Marketingarten in die n├Ąchste Stufe zu r├╝cken. W├Ąhrend mit Inbound-Marketing die Markenbekanntheit gesteigert wird, werden Anstrengungen unternommen, um den Kundenmarkt im Zusammenhang mit Account-Based Marketing zu erobern. So entsteht eine umfassende Strategie, indem der Zielmarkt aus unterschiedlichen Perspektiven betrachtet wird.

Verkaufszyklus

Verkaufszyklen, die bei einer normalen Marketingaktion l├Ąnger sind, werden mit ABM k├╝rzer und pr├Ąziser. Sowohl die zu ergreifenden Schritte als auch die zu verwendenden Materialien sind effektiver, da sich die angebotenen Kampagnen auf einen einzelnen Kunden konzentrieren und nicht auf Dutzende von Kunden. Somit sind viele Schritte im Verkaufszyklus mit wenigen Handgriffen abgeschlossen.

Wertvolle Konten

Anstatt viele Unternehmen ohne Bezug zum angebotenen Service oder Produkt zu konfrontieren oder Zeit mit geringeren Konten zu verschwenden, werden die h├Âchsten Ziele direkt mit ABM erreicht. Langfristige Gesch├Ąftsm├Âglichkeiten mit Qualit├Ąt und hohem Engagement entstehen im Fokus eines Gro├čkunden, nicht vieler Kleinkunden.

Kundenumwandlung

Die Kundenumwandlung erfolgt bei einem richtig implementierten ABM schneller als bei anderen Marketingarten. Durch die gezielte Ausrichtung wird das Interesse des Kunden in k├╝rzerer Zeit geweckt und der Kaufprozess beschleunigt.
Anforderungen an ein Account-Based Marketingsystem

Anforderungen an ein Account-Based Marketingsystem

Team-Arbeit

F├╝r alle Marken ist es wichtig, dass die Teams harmonisch zusammenarbeiten und eine starke Strategie (Wie entwickeln Sie eine Strategie?) haben. F├╝r Marketingabteilungen ist dies besonders wichtig. Insbesondere das Marketing und die Vertriebsteams, die damit direkt verbunden sind, teilen nicht nur Daten, sondern spielen auch in der Zukunft eine wichtige Rolle, indem sie eine starke Kommunikation aufbauen. Das Marketingteam, das die Kunden auf den Verkauf vorbereitet, und das Verkaufsteam, das das Marketing mit Nach-Verkauf-Feedback versorgt, sollten als untrennbare Einheit fungieren.

Zielkonten

ABM erfordert nicht nur die Ausrichtung auf Konten, sondern auch die Erh├Âhung der Markensichtbarkeit und -relevanz unter diesen Zielkonten. Jedes Konto sollte als Markt bewertet und die am besten geeignete Strategie f├╝r diesen Markt entwickelt werden. Studien wie Inhalte, Produkte und Kampagnen sollten direkt auf das Ziel ausgerichtet sein. Die Plattformen, auf denen sich das Zielkonto befindet, sollen festgelegt und die Kommunikationsebene der Marke erh├Âht werden.

Marketingerfahrung

ABM empfiehlt, die Marke auf den Kunden oder das Zielkonto zu personalisieren. Das hei├čt, jeder Kunde muss davon ├╝berzeugt werden, dass die Marke f├╝r ihn geschaffen wurde. Dies ist die grundlegendste Funktion von Account-Based Marketing. Zielkonten st├Ąrken die Bindung an die Marke, denn die Marke bietet einen besonderen Service. Damit der Prozess schneller und genauer abl├Ąuft, sollte das Zielkonto im Mittelpunkt des Marketings stehen und die Bed├╝rfnisse, das Budget, das Team und die Wachstumsziele dieses Kontos ber├╝cksichtigen.

Investitionsraten

Eines der wichtigsten Merkmale des digitalen Marketings ist, dass jeder Investitionsschritt messbar ist. Wie bei anderen Marketingarten beinhaltet ABM einen messbaren Prozess. Die Zeit, die f├╝r die Akquisition von Zielkonten aufgewendet wird, kann mit dem Gewinn verglichen werden, der durch die Messung von Budget und Aufwand erzielt wird. Somit werden diese Daten bei der Bestimmung des n├Ąchsten Ziels ber├╝cksichtigt. Mit ABM, einer direktvertriebsorientierten Marketingtaktik, k├Ânnen notwendige Ma├čnahmen ergriffen werden, um die aktuelle Strategie voranzutreiben oder ein anderes Ziel zu setzen.

Unternehmensmarketing

Wenn die allgemeine Marketingstrategie als ABM festgelegt wird, ist es notwendig, die Unternehmensstruktur entsprechend anzupassen. Alle Elemente der Organisation sollten richtig verstehen, was Account-Based Marketing ist, und sollten gemeinsam Schritt halten. Institutionell sollten Ziele festgelegt, Budgets und Renditen f├╝r Ziele berechnet und alle Schritte gem├Ą├č dem erstellten Plan durchgef├╝hrt werden. Es sollte beachtet werden, dass gro├če Ziele auch gro├če Anforderungen stellen.

Unternehmensanpassung

F├╝r den Erfolg einer Account-Based Marketingstrategie ist es wichtig, sich von anderen Marketingschritten unterst├╝tzen zu lassen. Es sollte jedoch nicht unter anderen Marketingschritten verloren gehen und seinen Bed├╝rfnissen gerecht werden. Aus diesem Grund sollte f├╝r ABM ein kleines Team und ein fokussiertes Arbeitssystem vorbereitet werden. Da gro├če Investitionen gro├če Aufmerksamkeit erfordern, sollte der gemessene Investitionsbetrag die Rendite nicht ├╝berschreiten und der Prozess sollte von Anfang bis Ende richtig gesteuert werden.

Konzentrieren Sie sich auf Konten

Das wichtigste Element im Account-Based Marketing sind fokussierte Kontos. Wenn das Zielkonto nicht der richtige Fokus f├╝r die Marke ist, muss die Marke leider den Ozean zu Fu├č ├╝berqueren. Aus diesem Grund ist es notwendig, dass die Marke sich selbst, ihr Produkt oder ihre Dienstleistung richtig wahrnimmt und sich zuerst in den Fokus stellt. So bestimmt es das f├╝r seine aktuelle Situation relevanteste Ziel und kann die genaueste Strategie erstellen. Bei der Zielbestimmung sollten auch Erfahrungen aus der Vergangenheit ber├╝cksichtigt und eine Roadmap erstellt werden.

Kontostrategien

Alle Informationen ├╝ber gezielte Konten sind Gold wert. Datenberichte, die sowohl allgemeine als auch spezifische Informationen enthalten, beginnend mit ÔÇ×in welcher BrancheÔÇť das Zielunternehmen und endend mit ÔÇ×welches Team stellt der Einkaufsleiter einÔÇť, sind f├╝r ABM sehr wichtig. Neben der Ausrichtung auf das gesamte Unternehmen sollten auch alle Mitarbeiter innerhalb des Unternehmens, die die Marke empfehlen oder Gesch├Ąfte mit der Marke genehmigen k├Ânnen, gezielt angesprochen werden. W├Ąhrend sich der Vertrieb auf den Gewinn konzentriert, k├╝mmert sich das Marketing um die Kundenbeziehungen.

Account Based Marketing (ABM) ist der Betrieb von Marketingressourcen durch Konzentration auf bestimmte Konten. Der Zweck einer kontobasierten Marketingstrategie besteht darin, ein Ziel festzulegen und die Marketingaktivit├Ąten auf dieses Zielkonto zu fokussieren. Somit werden die durchgef├╝hrten Marketingaktivit├Ąten f├╝r das anvisierte Konto personalisiert.
Das Ziel von Account-Based Marketing ist nicht, viele kleine Kunden zu gewinnen, sondern einen gro├čen Kunden zu gewinnen. Daher bedarf es einer langen Analyse, in der alle Erwartungen und Bed├╝rfnisse des anvisierten Kunden berechnet werden. Als Ergebnis der Analyse entstehen Plattformen, Kampagnen und Strategien, die die Aufmerksamkeit des anvisierten Kunden auf sich ziehen.
ABM, eine besonders f├╝r B2B-Unternehmen mit sehr gro├čen Kundenerwartungen sehr effiziente Strategie, bietet direktes Targeting. ABM kostet weniger als die Ausrichtung auf einen allgemeinen Markt und bietet h├Âhere Renditen durch genauere Ergebnisse.

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