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Account-Based Marketing (ABM)

Was ist Account-Based Marketing (ABM)?

Kontobasiertes Marketing oder Account Based Marketing (ABM) ist der Betrieb von Marketingressourcen durch Konzentration auf bestimmte Konten. Der Zweck einer kontobasierten Marketingstrategie besteht darin, ein Ziel festzulegen und die MarketingaktivitĂ€ten auf dieses Zielkonto zu fokussieren. Somit werden die durchgefĂŒhrten MarketingaktivitĂ€ten fĂŒr das anvisierte Konto personalisiert.

Account-Based Marketing kann auch als kundenorientiertes Marketing bezeichnet werden. Ein Kunde wird identifiziert und analysiert. Nach den Ergebnissen der Analyse werden maßgeschneiderte MarketingaktivitĂ€ten geplant, um die Aufmerksamkeit des Kunden zu wecken.

Messbar sind ABM-Studien, die ein sehr scharfes und klares Targeting ermöglichen. Die Antworten auf Fragen wie, ob das Interesse des Zielkunden geweckt wurde, ob der Verkaufs- oder Entscheidungsprozess beschleunigt wurde, ob die Sichtbarkeit oder der Markenwert der Marke durch diese Strategie gesteigert wurde, lassen sich eindeutig ermitteln. CRM-Systeme wie Hubspot oder Salesforce können bei der Verwaltung der KundenaktivitÀten helfen.

Die am meisten benötigte Einheit im Verkaufsprozess ist das Marketing. Die Marketingeinheit wirbt fĂŒr Marke und Produkt und stellt die Kaufbereitschaft des Kunden sicher. Den Recherchen zufolge finden die Kunden die MarketingaktivitĂ€ten der Marken jedoch nicht ausreichend. Zu diesem Zeitpunkt ist ABM unter den verschiedenen angewandten Marketingstrategien die Strategie mit der höchsten Rendite fĂŒr B2B-Unternehmen. Dank Account-Based Marketing wird ermittelt, wie die Zielgruppe am genauesten angesprochen werden kann. Daher werden maßgeschneiderte AktivitĂ€ten auf Konto-Basis zum richtigen Zeitpunkt an den richtigen Kunden geleitet. An diesem Punkt entsteht ein Prozess, der dem mentalen Modell etwas entspricht.

Wie bei allen Marketingarten (z.B.Omnichannel Marketing) ist es auch beim Account-Based Marketing wichtig, dass die Vertriebs- und Marketingabteilungen zusammenarbeiten. FĂŒr die Strategien im Marketing spielt das Feedback aus dem Vertrieb eine entscheidende Rolle.

Zweck des Account-Based Marketing Systems

Zweck des Account-Based Marketing Systems

Das Ziel von Account-Based Marketing ist nicht, viele kleine Kunden zu gewinnen, sondern einen großen Kunden zu gewinnen. Daher bedarf es einer langen Analyse, in der alle Erwartungen und BedĂŒrfnisse des anvisierten Kunden berechnet werden. Als Ergebnis der Analyse entstehen Plattformen, Kampagnen und Strategien, die die Aufmerksamkeit des anvisierten Kunden auf sich ziehen. Mit der erstellten Planung beginnt ein sehr aktiver und wunschgemĂ€ĂŸer Prozess. Es wird sichergestellt, dass der Kunde die Marke kennt, die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen erlernt und mit den eigenen BedĂŒrfnissen verbindet. Sobald das Zielunternehmen eine Verbindung herstellt, wechselt das Account-Based Marketing von der Marketingabteilung in die Verkaufsabteilung und setzt dort seine TĂ€tigkeit fort.

Auch Phasen wie Verkaufsprozesse, Nach-Verkauf-Feedback und langfristige PlĂ€ne gehören zum Account-Based Marketing. DarĂŒber hinaus erhalten MarketingaktivitĂ€ten zur Kundengewinnung höhere Resonanzen. Kunden engagieren sich stĂ€rker mit auf sie zugeschnittenen Events und die Konversionsrate steigt somit.

Vorteile des Account-Based Marketing Systems

Große Ziele

ABM, eine besonders fĂŒr B2B Marketing und B2B-Unternehmen mit sehr großen Kundenerwartungen sehr effiziente Strategie, bietet direktes Targeting. ABM kostet weniger als die Ausrichtung auf einen allgemeinen Markt und bietet höhere Renditen durch genauere Ergebnisse.

Priorisierung

Es gibt Dutzende von Kundenkonten innerhalb von Marketingzielen. Bei der Aussortierung der am besten geeigneten Ziele erfordert jedoch erhebliche Arbeitskraft. In solchen FĂ€llen ermöglicht die Planung mit der ABM-Strategie, unwichtige Berechnungen in zukĂŒnftigen Zielen zu eliminieren. Es ermöglicht die richtige Festlegung von PrioritĂ€ten und die Ausrichtung auf die richtigen Ziele.

Maßgeschneiderter Service

Durch die Auswahl von Unternehmen, die die wichtigsten Ziele fĂŒr die Marke sind und diese als Markt wahrgenommen werden, unterstĂŒtzt ABM eine persönlichere Verbindung in der Kommunikation mit den Zielen. Bei Kunden, die an einem bestimmten Prozess beteiligt sind, steigt die LoyalitĂ€t und damit auch der Umsatz.

MarketingintegritÀt

Account-Based Marketing, das in einer ganzheitlichen Beziehung zu anderen Marketingstrategien steht, ermöglicht es, die Ziele anderer Marketingarten in die nĂ€chste Stufe zu rĂŒcken. WĂ€hrend mit Inbound-Marketing die Markenbekanntheit gesteigert wird, werden Anstrengungen unternommen, um den Kundenmarkt im Zusammenhang mit Account-Based Marketing zu erobern. So entsteht eine umfassende Strategie, indem der Zielmarkt aus unterschiedlichen Perspektiven betrachtet wird.

Verkaufszyklus

Verkaufszyklen, die bei einer normalen Marketingaktion lĂ€nger sind, werden mit ABM kĂŒrzer und prĂ€ziser. Sowohl die zu ergreifenden Schritte als auch die zu verwendenden Materialien sind effektiver, da sich die angebotenen Kampagnen auf einen einzelnen Kunden konzentrieren und nicht auf Dutzende von Kunden. Somit sind viele Schritte im Verkaufszyklus mit wenigen Handgriffen abgeschlossen.

Wertvolle Konten

Anstatt viele Unternehmen ohne Bezug zum angebotenen Service oder Produkt zu konfrontieren oder Zeit mit geringeren Konten zu verschwenden, werden die höchsten Ziele direkt mit ABM erreicht. Langfristige GeschĂ€ftsmöglichkeiten mit QualitĂ€t und hohem Engagement entstehen im Fokus eines Großkunden, nicht vieler Kleinkunden.

Kundenumwandlung

Die Kundenumwandlung erfolgt bei einem richtig implementierten ABM schneller als bei anderen Marketingarten. Durch die gezielte Ausrichtung wird das Interesse des Kunden in kĂŒrzerer Zeit geweckt und der Kaufprozess beschleunigt.
Anforderungen an ein Account-Based Marketingsystem

Anforderungen an ein Account-Based Marketingsystem

Team-Arbeit

FĂŒr alle Marken ist es wichtig, dass die Teams harmonisch zusammenarbeiten und eine starke Strategie (Wie entwickeln Sie eine Strategie?) haben. FĂŒr Marketingabteilungen ist dies besonders wichtig. Insbesondere das Marketing und die Vertriebsteams, die damit direkt verbunden sind, teilen nicht nur Daten, sondern spielen auch in der Zukunft eine wichtige Rolle, indem sie eine starke Kommunikation aufbauen. Das Marketingteam, das die Kunden auf den Verkauf vorbereitet, und das Verkaufsteam, das das Marketing mit Nach-Verkauf-Feedback versorgt, sollten als untrennbare Einheit fungieren.

Zielkonten

ABM erfordert nicht nur die Ausrichtung auf Konten, sondern auch die Erhöhung der Markensichtbarkeit und -relevanz unter diesen Zielkonten. Jedes Konto sollte als Markt bewertet und die am besten geeignete Strategie fĂŒr diesen Markt entwickelt werden. Studien wie Inhalte, Produkte und Kampagnen sollten direkt auf das Ziel ausgerichtet sein. Die Plattformen, auf denen sich das Zielkonto befindet, sollen festgelegt und die Kommunikationsebene der Marke erhöht werden.

Marketingerfahrung

ABM empfiehlt, die Marke auf den Kunden oder das Zielkonto zu personalisieren. Das heißt, jeder Kunde muss davon ĂŒberzeugt werden, dass die Marke fĂŒr ihn geschaffen wurde. Dies ist die grundlegendste Funktion von Account-Based Marketing. Zielkonten stĂ€rken die Bindung an die Marke, denn die Marke bietet einen besonderen Service. Damit der Prozess schneller und genauer ablĂ€uft, sollte das Zielkonto im Mittelpunkt des Marketings stehen und die BedĂŒrfnisse, das Budget, das Team und die Wachstumsziele dieses Kontos berĂŒcksichtigen.

Investitionsraten

Eines der wichtigsten Merkmale des digitalen Marketings ist, dass jeder Investitionsschritt messbar ist. Wie bei anderen Marketingarten beinhaltet ABM einen messbaren Prozess. Die Zeit, die fĂŒr die Akquisition von Zielkonten aufgewendet wird, kann mit dem Gewinn verglichen werden, der durch die Messung von Budget und Aufwand erzielt wird. Somit werden diese Daten bei der Bestimmung des nĂ€chsten Ziels berĂŒcksichtigt. Mit ABM, einer direktvertriebsorientierten Marketingtaktik, können notwendige Maßnahmen ergriffen werden, um die aktuelle Strategie voranzutreiben oder ein anderes Ziel zu setzen.

Unternehmensmarketing

Wenn die allgemeine Marketingstrategie als ABM festgelegt wird, ist es notwendig, die Unternehmensstruktur entsprechend anzupassen. Alle Elemente der Organisation sollten richtig verstehen, was Account-Based Marketing ist, und sollten gemeinsam Schritt halten. Institutionell sollten Ziele festgelegt, Budgets und Renditen fĂŒr Ziele berechnet und alle Schritte gemĂ€ĂŸ dem erstellten Plan durchgefĂŒhrt werden. Es sollte beachtet werden, dass große Ziele auch große Anforderungen stellen.

Unternehmensanpassung

FĂŒr den Erfolg einer Account-Based Marketingstrategie ist es wichtig, sich von anderen Marketingschritten unterstĂŒtzen zu lassen. Es sollte jedoch nicht unter anderen Marketingschritten verloren gehen und seinen BedĂŒrfnissen gerecht werden. Aus diesem Grund sollte fĂŒr ABM ein kleines Team und ein fokussiertes Arbeitssystem vorbereitet werden. Da große Investitionen große Aufmerksamkeit erfordern, sollte der gemessene Investitionsbetrag die Rendite nicht ĂŒberschreiten und der Prozess sollte von Anfang bis Ende richtig gesteuert werden.

Konzentrieren Sie sich auf Konten

Das wichtigste Element im Account-Based Marketing sind fokussierte Kontos. Wenn das Zielkonto nicht der richtige Fokus fĂŒr die Marke ist, muss die Marke leider den Ozean zu Fuß ĂŒberqueren. Aus diesem Grund ist es notwendig, dass die Marke sich selbst, ihr Produkt oder ihre Dienstleistung richtig wahrnimmt und sich zuerst in den Fokus stellt. So bestimmt es das fĂŒr seine aktuelle Situation relevanteste Ziel und kann die genaueste Strategie erstellen. Bei der Zielbestimmung sollten auch Erfahrungen aus der Vergangenheit berĂŒcksichtigt und eine Roadmap erstellt werden.

Kontostrategien

Alle Informationen ĂŒber gezielte Konten sind Gold wert. Datenberichte, die sowohl allgemeine als auch spezifische Informationen enthalten, beginnend mit „in welcher Branche“ das Zielunternehmen und endend mit „welches Team stellt der Einkaufsleiter ein“, sind fĂŒr ABM sehr wichtig. Neben der Ausrichtung auf das gesamte Unternehmen sollten auch alle Mitarbeiter innerhalb des Unternehmens, die die Marke empfehlen oder GeschĂ€fte mit der Marke genehmigen können, gezielt angesprochen werden. WĂ€hrend sich der Vertrieb auf den Gewinn konzentriert, kĂŒmmert sich das Marketing um die Kundenbeziehungen.

Account Based Marketing (ABM) ist der Betrieb von Marketingressourcen durch Konzentration auf bestimmte Konten. Der Zweck einer kontobasierten Marketingstrategie besteht darin, ein Ziel festzulegen und die MarketingaktivitĂ€ten auf dieses Zielkonto zu fokussieren. Somit werden die durchgefĂŒhrten MarketingaktivitĂ€ten fĂŒr das anvisierte Konto personalisiert.
Das Ziel von Account-Based Marketing ist nicht, viele kleine Kunden zu gewinnen, sondern einen großen Kunden zu gewinnen. Daher bedarf es einer langen Analyse, in der alle Erwartungen und BedĂŒrfnisse des anvisierten Kunden berechnet werden. Als Ergebnis der Analyse entstehen Plattformen, Kampagnen und Strategien, die die Aufmerksamkeit des anvisierten Kunden auf sich ziehen.
ABM, eine besonders fĂŒr B2B-Unternehmen mit sehr großen Kundenerwartungen sehr effiziente Strategie, bietet direktes Targeting. ABM kostet weniger als die Ausrichtung auf einen allgemeinen Markt und bietet höhere Renditen durch genauere Ergebnisse.

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